« Ces dernières années, différents spécialistes ont étudié et analysé les réactions à certains stimuli nerveux et mentaux. Dans le domaine de la psychiatrie et dans celui de la neurologie, les réactions courantes, rares, normales et anormales aux stimuli de diverses catégories, tant physiques que mentaux ou nerveux, permirent aux spécialistes de diagnostiquer et de classer correctement l’état physique et mental de personnes qui souffraient d’affections chroniques d’origine inconnue ou de troubles mystérieux résultant de causes cachées.
Les études analytiques menées pendant de nombreuses années et consignées dans des rapports minutieux, qui furent réunis en un répertoire des faits observés, révèlent des formes particulières de réactions qui, par leur manifestation prolongée dans la majeure partie des cas, autorisèrent les spécialistes à les qualifier de réactions typiques, normales ou naturelles, tandis que toutes les autres furent classées comme anormales, au-dessous de la normale, extraordinaires ou uniques. Les spécialistes inclurent dans leur programme d’observation les actions et réactions de petits animaux, tels les animaux domestiques familiers ; nous avons pu ainsi découvrir les raisons psychologiques et physiologiques pour lesquelles le petit chien qu’on lance dans un lac se met à nager correctement, alors que c’est son premier contact avec l’eau. On a expliqué le mystère de son aptitude à savoir quoi faire dans ce cas, sans avoir appris auparavant et sans jamais avoir été dans l’eau précédemment, par une réaction aux stimuli inhabituels ou anormaux de son système nerveux au soudain contact de l’eau froide. Ce sont de semblables réactions à des stimuli inhabituels qui poussent l’oisillon à déployer ses ailes pour essayer de voler, lorsqu’il se lance dans le vide ou au bord du nid pour la première fois. Et peu à peu, nous avons compris pourquoi les enfants crient de frayeur en voyant quelque horrible image ou pourquoi ils courent si naturellement vers l’un de leurs parents face à un danger apparent.
La lecture attentive d’ouvrages traitant de ce sujet nous amène à penser qu’en tant qu’êtres humains possédant la même sorte de conscience dans toutes nos cellules, nous devrions tous vivre, penser et raisonner entièrement en fonction des réactions automatiques qui se déclenchent dans notre système physique, psychique, nerveux ou mental. La recherche de nourriture lorsqu’on a faim n’est qu’une réaction ; le désir de boire quand l’état d’humidité du corps provoque un stimulus du système nerveux n’est, en réalité, qu’une autre réaction. Le plaisir que nous retirons de la musique, d’une promenade en pleine campagne, de la dégustation de quelques mets délicieux ou d’un parfum agréable que nous sentons, sont d’autres formes de réactions résultant de certains stimuli spécifiques.
Tout ceci nous a permis de comprendre certains actes fondamentaux, auparavant considérés comme des instincts naturels primitifs. Mais la psychologie nous a éclairés sur le fait que certains d’entre eux, comme le réflexe automatique d’autoprotection et d’auto-défense de notre propre bien-être, n’étaient pas des instincts purement subconscients, gravés dans notre conscience actuelle depuis l’époque de notre existence primitive. La nouvelle école de l’hypothèse réactionnelle a affirmé que tout ce qui nous mettait momentanément en danger agissait comme un stimulus sur le système nerveux ou mental, ce qui engendrait à son tour une réaction automatique se manifestant sous forme de réflexe d’autoprotection ou d’autoconservation.
Nous avons toujours pensé que l’autoconservation était la première loi de l’existence consciente et que toute créature vivante consciente, de la plus infime cellule jusqu’au groupe le plus complexe comme le corps humain, devrait exprimer cet instinct face au danger, sans avoir à subir de stimulus spécial pour le faire naître. Mais la psychologie des réactions mentales, distincte de l’étude des réactions physiologiques, nous apprend que certains autres instincts normaux ou naturels, communs à tous les êtres humains, provenant ou non d’époques primitives, peuvent cependant être l’effet nouveau de notre forme supérieure actuelle d’existence évoluée. En d’autres termes, un tel instinct universel chez les êtres évolués peut résulter directement de l’évolution de la conscience humaine. Il peut être le fruit de nos progrès et de nos développements actuels et non de notre vie primitive.
L’un de ces instincts presque universel consiste à refuser d’accepter d’obéir aux ordres de quelqu’un d’autre sans une analyse méthodique et sans l’acceptation de l’intention et du but du commandement reçu. Nous n’avons pas à nous plonger à fond dans la psychologie clinique, ni à passer des mois ou des années à analyser la conduite de bambins du jardin d’enfants en suivant leur progression tout au long de leurs années de scolarité, pour observer que le mental humain répugne à accepter les ordres d’autres que lui-même. La réaction normale et naturelle à tout commandement extérieur se manifeste très souvent par l’exclamation immédiate : «Pourquoi ?». Si deux hommes marchent dans la rue en sens inverse, et si le premier dit au second en s’approchant : «Débarrassez le trottoir et laissez-moi passer !», le second réagira de façon normale et naturelle en se redressant de toute sa hauteur avec un regard furieux et manifestera cet instinct normal de refus d’obéir en demandant : «Pourquoi ?» Je me suis servi d’un exemple peu courant pour mieux illustrer mon point de vue ; il est fort vraisemblable que si un incident comme celui-ci se produisait dans certains milieux et chez certains types d’individus, la réaction serait plus vive qu’une simple demande d’explication. Néanmoins, bien que ce soit là un cas d’agression et de grossièreté, il illustre fort bien le principe impliqué.
La psychologie nous enseigne que la seule façon de réussir à forcer le mental d’une autre personne à obéir à un désir de notre propre mental est de lui présenter cet ordre ou ce désir de manière si subtile que le sien l’acceptera inconsciemment ou spontanément et l’exécutera en toute coopération, avec approbation, avant même d’avoir eu le temps de l’analyser et de s’en irriter. Mais l’instinct de refus face à un ordre direct est toujours prompt à se manifester et cette irritation naturelle, normale, doit être évitée si nous voulons que d’autres obéissent à nos ordres. C’est sans doute pourquoi nous avons progressivement développé certaines formules de politesse pour exprimer nos désirs ; mais même ainsi, un ordre direct formulé dans un langage très poli n’arriverait pas à empêcher le refus naturel de se manifester par une hésitation à obéir. Si l’homme avait dit à l’autre : «Veuillez avoir l’amabilité, mon cher et respectable monsieur, d’aventurer vos pas hors du trottoir pour me laisser ample place afin de poursuivre mon chemin !», il est douteux que l’autre aurait cédé la place avec plus de complaisance qu’au premier ordre reçu. Ses réactions auraient probablement été différentes ou il aurait analysé pendant quelques instants les formules inhabituelles de cette requête particulièrement polie ; il en aurait conclu que son auteur était un déséquilibré mental ou un homme affligé d’un complexe de supériorité. Dans l’un ou l’autre cas, sa réflexion et son analyse immédiate de la question aboutissaient à la même réaction de ressentiment et de refus de bouger en l’absence des plus amples informations.
Mais le fait reste, comme loi psychologique, dès que l’être humain moyen est assez âgé pour sentir qu’il est une entité vivante possédant certains droits et privilèges bien à lui, il s’irrite presque automatiquement et avec obstination de tout ordre reçu d’autrui qui paraît ôter, abolir ou modifier ses droits et privilèges établis. Même lorsque ces droits et privilèges sont de fausses idées, simplement supposées et ne reposant sur rien d’autre qu’une croyance personnelle, ou même lorsque ces droits et privilèges ne sont aucunement les siens mais qu’il se les ait appropriés selon son imagination du moment, tout en les sachant faux et injustifiés, celui qui reçoit de tels ordres s’irritera des prérogatives dont témoigne l’autre personne en les lui donnant.
Si un homme s’écarte des allées d’un parc municipal pour aller fouler la pelouse bien entretenue, alors que juste devant lui une pancarte lui rappelle «pelouse interdite» et si quelqu’un s’approche et lui ordonne de quitter la pelouse, il se sentira irrité par cet ordre venu d’un étranger, même s’il sait que celui-ci ne lèse pas ses propres intérêts, ayant bien conscience de ne pas avoir le droit de piétiner le gazon de la pelouse. D’autre part, si un officier de police ou quelqu’un portant le costume officiel de gardien de parc ou encore quelque haute autorité de la municipalité de la ville, par exemple, s’approche de lui pour lui donner le même ordre, notre homme peut obéir sur le champ, mais non sans éprouver le ressentiment naturel qui surgit spontanément dans sa conscience. Reconnaître une autorité supérieure n’enlève pas à l’ordre son mordant et n’apaise pas non plus l’irritation qu’il provoque dans la conscience. On se sent simplement tenu de s’y soumettre immédiatement, en raison de l’autre instinct naturel d’auto-défense.
Nous pouvons donc comprendre pourquoi les petits enfants, quand on leur dit de faire ou de ne pas faire certaines choses, réagissent vivement en répliquant par la question ancestrale : «Pourquoi ?» L’enfant peut ne pas être conscient que l’un des principes de base de sa liberté d’action est mis en péril par l’ordre qu’il reçoit, mais il sent effectivement que cet ordre remet en question la conclusion à laquelle il arrive ou le désir qu’il veut exprimer, ou encore l’instinct qu’il éprouve et souhaite manifester le plus pleinement possible.
Les psychologues qui ont appliqué leur connaissance des lois mentales à des problèmes comme celui de la publicité et de la vente ont appris à l’homme d’affaires habile toutes les subtiles leçons psychologiques dont il a finalement besoin. L’homme d’affaires a appris, en matière de publicité et de vente, qu’on ne peut commander à d’éventuels clients d’acheter quelque chose sans s’attendre d’abord à l’inévitable question : «Pourquoi ?» Quelles que soient les qualités d’un piano de grande marque, on ne peut espérer qu’un vendeur ou un publiciste réussisse à confirmer les mérites d’un tel instrument en publiant dans des journaux, des revues ou des imprimés, l’ordre impératif d’acheter l’un de ces pianos. Si la qualité supérieure de l’instrument a déjà été confirmée publiquement, répondant au préalable à la question du «pourquoi», le publiciste et le vendeur peuvent être tentés de se reposer sur cette connaissance bien établie et avoir le sentiment de pouvoir s’abstenir de fournir toute autre explication sur la raison possible du futur achat du piano. Mais c’est manquer de psychologie que de croire qu’une personne comprendra très bien les mérites de toute offre commerciale au point d’espérer que sans autre examen elle obéira à un ordre d’achat.
Un produit très connu, vendu dans tous les Etats-Unis pendant des années, fit un jour l’objet d’une publicité sur panneaux d’affichage, dans des journaux et des magazines, sous la seule et unique affirmation suivante : «Finalement vous l’achèterez ! Pourquoi pas maintenant ?» Cette nouvelle formule publicitaire devait, selon toute attente, accroître énormément la vente de ce bon produit. Mais lorsque cette publicité parut dans de nouveaux secteurs qui n’avaient pas eu connaissance au préalable de ce produit, les ventes espérées ne se concrétisèrent pas, car l’on découvrit que des milliers d’utilisateurs potentiels avaient réagi à l’affirmation péremptoire en se demandant, de façon subconsciente évidemment : «Ah ! Oui ? Pourquoi ?» Qu’y avait-il dans ce produit qui aurait pu pousser inévitablement quelqu’un à l’acheter et pourquoi aurait-il dû l’acheter tout de suite ? Ces deux questions restant sans réponses, le mental eut le sentiment d’un ordre qui l’irrita, et presque par défi, décida de ne pas acheter le produit. Cette décision mentale, née d’une irritation naturelle à un ordre reçu, devint un facteur psychologique plus puissant que l’attrait commercial nouveau et fut très difficile à vaincre, si ce n’est au bout de nombreuses années de publicité différente.
C’est ainsi que l’espèce humaine, surtout dans les pays avancés, a prouvé qu’elle se laissait aisément influencer par ses instincts normaux et naturels et par les processus psychologiques de ses réaction mentales. Ceux qui réussissent le mieux, parmi les hommes d’affaires, les publicistes, les psychologues, les médecins, les chirurgiens, les instructeurs, les enseignants, les hommes de loi et les personnes de nombreuses autres professions, ont découvert que la manière la plus facile, la plus efficace et la plus sûre de produire une réaction désirée ou de faire suivre à des individus ou à un groupe, un comportement déterminé, consiste à le «suggérer », plutôt qu’à «l’ordonner». Et dans le domaine professionnel, en particulier celui de la vente et de la publicité, qui touche pratiquement aujourd’hui presque toutes les professions, une nouvelle école de psychologie a surgi, consacrée à l’étude minutieuse des réactions humaines et à la préparation subtile de suggestions puissantes, qui sont accompagnées de toute la force d’un ordre souverain tout en présentant l’agrément d’une douce suggestion.
Et cette école de psychologie appliquée, aux formules uniques, a découvert certains principes vraiment fondamentaux. Elle a constaté qu’il existe plusieurs manières de donner ou de transmettre des ordres ou suggestions très puissants d’un mental à l’autre, et qu’il y a diverses manières de faire aisément accepter et suivre presque inconsciemment au mental d’autrui des suggestions ou des ordres réels tout aussi puissants, comme le constatent les faits.
Grâce aux longs rapports des experts de cette nouvelle école de psychologie appliquée, nous comprenons que notre vie de tous les jours, nos affaires quotidiennes, nos actions et réactions personnelles, intimes, privées et publiques, sont à chaque instant, et sans doute tous les jours, influencées par les ordres insoupçonnés, par les subtiles et puissantes suggestions de groupes de spécialistes hautement qualifiés, qui travaillent dans tous les domaines de l’activité humaine dans le seul but d’arriver à faire agir la plupart d’entre nous selon leurs désirs. Ils nous démontrent que ce que nous mangeons pendant notre déjeuner nous a été délicatement suggéré, mais néanmoins ordonné. Ils nous indiquent que les vêtements que nous portons, et en particulier les nouveautés, ne sont pas achetés sous l’impulsion d’un désir né dans notre propre conscience, mais par suite d’une réaction à un ordre induit avec subtilité dans notre mental et suivi de notre propre gré. Ils nous montrent que le style des maisons que nous construisons, les professions que choisissent nos enfants, les spectacles que nous voyons, les livres que nous achetons, la forme de médecine que nous adoptons, les termes que nous employons pour qualifier nos maux physiques, et le type d’opération que nous demandons dans les hôpitaux et, finalement, la forme et le mode de service funéraire que nous choisissons, résultent de désirs que d’autres ont créés comme par magie dans notre subconscient, sans que nous nous en doutions le moins du monde. En lisant ces rapports, on finit par se demander si quelqu’un a jamais eu une idée originale bien à lui ou un désir conçu et né dans sa seule conscience, sans que la paternité en revienne à quelque violeur du mental.
Mais en analysant leurs méthodes d’élaboration d’ordres subtils et efficaces, on voit qu’il existe trois façons permettant aux ordres ou aux idées de se transmettre d’un mental à l’autre, si l’on veut que ce dernier les accepte presque inconsciemment et les reçoive comme une loi ou une force qui, instantanément, met en mouvement ses réactions incontrôlables. La première de ces méthodes de transmission d’idées aussi irrésistibles, consiste à utiliser des phrases aux mots adroits, n’éveillant aucun soupçon et enrobées de douceurs des plus agréables. La seconde consiste à présenter la même idée, la même pensée, avec toute sa puissance, sous forme de suggestion muette, généralement accompagnée de gestes ou de silence quand on s’attend à ce que des paroles soient prononcées. La troisième est une combinaison des deux premières, mais présentées sous une forme imagée, par un dessin, une peinture, un film, une photographie, un diagramme, ou encore par une liste de chiffres ou d’autres symboles visuels.
En fait, la psychologie du processus semble être celle-ci : si l’on peut présenter une idée puissante à quelqu’un sans lui laisser soupçonner un instant que l’on souhaite impatiemment la lui faire adopter, il l’acceptera, l’adoptera et la suivra avec plus d’empressement que s’il lui vient le soupçon que vous essayez d’implanter l’une de vos propres idées dans sa conscience. Un autre point très subtil lié à ce processus psychologique est que vous pouvez, en présentant votre ordre bien déguisé ou votre suggestion soigneusement formulée et exprimée, l’enrober, l’enjoliver et l’habiller de telle sorte que le mental d’une autre personne pourra l’entendre, la saisir ou la voir sans en comprendre immédiatement la nature réelle. En pouvant la développer pleinement elle-même un peu plus tard en une idée vivante et débordante de vitalité, cette personne pensera ou croira alors que c’est elle qui a conçu l’idée, que celle-ci résulte de sa propre déduction logique, de son propre raisonnement, et (vanité des vanités) que puisque c’est son idée, qu’elle l’a personnellement conçue et développée, cette idée doit être vraie et mérite donc d’être immédiatement acceptée et adoptée, dans le plus grand enthousiasme.
En résumé de toutes les considérations précédentes sur les moyens principaux et secondaires de la psychologie moderne, nous constatons qu’elle repose simplement sur le principe suivant : si un individu, M. A, souhaite qu’un autre individu, M. ou Mme B. accomplisse, croie, sente certaines choses et agisse en fonction de certaines idées déterminées, il doit, plutôt que d’ordonner à M. ou Mme B de faire ces choses ou même de les lui suggérer poliment, lui présenter l’idée de façon déguisée, peut-être à l’aide d’une allégorie, d’une parabole, d’une analogie, d’une citation de texte qu’il a lue ou entendue quelque part, ou par référence indirecte à un fait divers ou à une scène remarquable d’un film ou d’une émission dernièrement sortis. Il laisse ensuite tomber la question, sans montrer qu’il s’y intéressait outre mesure, si ce n’est par hasard. S’il s’est servi de la bonne méthode psychologique en présentant l’idée à M. ou Mme B, nous verrons qu’un peu plus tard, après s’être quittés ou n’étant plus en contact, M. ou Mme B commencera à se rappeler quelques-unes des pensées incomplètes que lui a communiquées M. A et à les analyser. En essayant sans doute de résoudre le mystère du chaînon manquant dans le récit ou en tentant de trouver une application aux circonstances présentes de l’analogie entendue, M. B arrivera peu à peu à développer en sa propre conscience la même idée que celle présentée par M. A, mais beaucoup plus étendue.
Finalement, après un laps de temps variable, M. ou Mme B découvrira avec beaucoup d’intérêt un point précis ou une partie de l’idée présentée, que son propre mental a développée de façon plus complète, intérêt qui pourra être stimulé par quelque nouvel incident, venant juste de se produire dans ses propres affaires, sa propre vie ou sa propre personne. M. ou Mme B est alors immédiatement fasciné(e) par l’idée, par l’analogie et la découverte de ses rapports et parvient à son sujet à une conclusion, à une décision, voyant en elle une vérité essentielle. Celle-ci lui plaît et l’amène à réfléchir davantage à la question, et enfin à conclure qu’il ou elle vient de faire une découverte ou de développer une idée sans doute précieuse et pleine de sens pour lui-même, sinon son mental ne s’en serait pas tant préoccupé.
Telle est l’apogée atteinte par le puissant processus lancé par M. A, car désormais le commandement, l’idée, n’est plus tel qu’il l’avait présenté. Ce n’est plus une conception du mental de A transmise à B, c’est maintenant l’ordre magnifique et impératif du propre mental de B ; et naturellement, nous n’éprouvons ni rejet ni ressentiment quand une idée vient de nous, quand nous l’avons développée fort honorablement et avec beaucoup d’habileté par notre propre analyse, notre propre raisonnement. Ainsi, dès cet instant, le commandement de A devient l’impératif de B, et B est sous son emprise et sous son influence, victime inconsciente et consentante, en bien ou en mal. Voici donc une partie du processus des réactions subliminales. »
Extrait du livre intitulé « L’empoisonnement mental », par Harvey Spencer Lewis – Diffusion Rosicrucienne
